家が売れない3つの理由とその対処方

家を売りに出したら、少しでも早く売れてほしいと誰しも思いますが、買ってくれる人がなかなか見つからないということはよくあります。その理由を分析してみると、次のような原因が考えられます。

 

  1. 価格に問題がある
  2. 物件に問題がある
  3. 不動産会社に問題がある

 

買いたい人が全く出てこないということは少なく、上記の問題をよく検証してみれば、いい対処方が発見できる場合もあります。ただ、何もせずに手をこまねいていたのでは、売れない家に急に購入希望者が集まってくるというわけにはいきません。

 

では、どうすればいいのか、適切な対処方をこれからお教えするので参考にしてください。

 

なお、住宅ローンの支払いが終わっていない家や共有名義になっていて、個人の判断では動けないケースなどは、ここでは取り扱いません。

 

価格が原因の場合

価格に問題があるなら、価格を変更せざるを得ないケースも出てきますが、最初に提示した販売価格が適切なものであったのかどうかということもよく考えてみなければなりません。

 

査定価格は絶対的なものではない

不動産会社の出す査定価格が正しいものだと思って、それをもとに販売価格を決めると、予想外に高い金額になってしまうことがあります。なぜかというと、売主にはできるだけ高く所有不動産を売却したいという思惑があるので、不動産会社がそこをついてくるのです。不動産会社としても、対象の不動産が高く売れたほうが利益が大きくなります。売り主自体、高い価格を設定するように求めている場合もあります。

 

ひとつ具体例を紹介しましょう。

 

査定額目いっぱいの価格で売却しようと思ったものの、1年間全く買い手が現れずに、そのままになっているというケースがあったのです。査定価格をもとに売り出し価格を定めることがいけないわけではありません。しかし、不動産会社の査定価格をうのみにするのはよくありません。不動産会社は仲介手数料のことも念頭にあって、査定価格を釣り上げているとも考えられます。

 

現実には、希望売り出し価格よりも金額を下げて、初めて交渉成立ということがよくあります。土地の価値は以前よりも低くなっているうえに、家が古くなれば家の価値も減じていきます。その価値の減少度と売り出し価格の下げ幅との兼ね合いによっては、いつまでも家も土地も売れないという事態になりかねません。

 

だから、あまり高望みしすぎず、適当な価格で売却することを考えましょう。査定価格を導き出す場合、一つの不動産会社の判断では正確な数字は出てこないので、複数の不動産会社の査定を聞くほうがいいでしょう。

 

売れない情報はあちこちに漏れる

家の購入を検討している人は、常にアンテナを立てて、情報収集しています。あなたの家もそのアンテナにかかっているはずです。しかし、売れ残り物件という情報がいつまでも入ると、最終的には見向きもされなくなってしまいます。最初は目にとめていてくれても、結局は相手にされなくなることを「情報の鮮度が落ちる」と表現します。こうなれば、いつ価格を下げるだろうかという目で見られることになります。

 

早く売りたいという売り主の思惑を見透かして、価格下落に対する希望が膨れ上がっていくのでしょう。確かに価格を下げれば売れる可能性はありますが、別の手もあります。いったん売却から手を引き、様子を見て、適度な値下げ幅で新たに売りに出すのです。こうすれば、目新しさという意味でも価格という意味でも訴えるものが大きくなります。

 

買主が住宅ローンを組めないとき

話がまとまったのに、住宅ローンを組む段階で問題が生じる買主がいます。買主の返済能力に疑問がある場合もありますが、売却する家の価値が減って、担保としては不十分だと判断されたとも考えられます。そのケースでは、現金で支払う能力が高い買主を選んだほうがいいでしょう。住宅ローンの割合が多くなると、家と土地の担保価値によっては、金融機関側でも契約ができないこともあるのです。

 

例を挙げると、1,000万円の住宅ローンを組もうとした場合です。

 

ところが、不動産の担保価値が500万円だとすれば、住宅ローンを組むことはできません。逆に、担保価値が1,500万円なら、他の条件との関係もありますが、ローンを組むうえでの支障が一つ取り除かれることになります。ということは、金融機関側の見方で担保価値が低いと思われると、買主は住宅ローンを組むのが難しくなります。したがって、現金を多く持っている買主に売却したほうが話がスムーズにいくことになります。

 

担保価値が低くてもローンを提供してくれるケースは、買主の信用力が特別高いときだけです。だから、売り出し価格を下げて、買主が現金で買える比率を高くしてあげることも一つの解決策です。

 

正しい値下げの仕方

値下げは早く家や土地を売却する有効な手段ですが、すぐに結論を出す前に、物件や不動産会社の問題に対する対処法もよく検討してからにしたほうが賢明と言える場合もあります。ただ、値下げが遅れると、後でしっぺ返しが来ることもあります。どういうことかというと、値下げ幅を大きくすることになりかねないのです。つまり土地はすぐには大きく価値が変わることはありませんが、家は築年数次第でどんどん価値が下がっていきます

 

したがって、しばらく放置しただけで、大きく価格を下げざるを得なくなります。売り主の希望価格があるにしても、市場の適正価格に見合った値下げにしないと、家も土地も売れないのです。家の価値が下がれば、多少の値下げでは意味がなく、市場に合わせた価格まで低くしていくしか対処方はありません。

 

物件が原因の場合

家が売れない原因として、物件に問題がある場合があります。その場合は、何らかの対処方が必要になってきます。その一つの手段が、物件の手直しです。そして、その費用が価格に上乗せできれば問題ありません。

 

しかし、ただでさえ売れない家が価格を上げれば余計に売却が難しくなります。結局はある程度の赤字を計算に入れて、手を打たざるを得ません

 

クリーニングも検討してみる

どんな家でも、汚いよりはきれいなほうがいいに決まってます。特に家を売却しようというのなら、購入希望者の見た目を強く意識しなければなりません。まずは中に入ってパッと見た時の心に残る感覚です。

 

次に、各箇所の清潔度で、水回りなどは特に気にする人が多くなっています。しかし、水回りは汚れがこびりつきやすく、たやすく落とせないことから、専門の業者にクリーニングを依頼するのも悪くありません。それほど多額の費用が掛かるわけではないので、検討してみてもいいでしょう。今住んでいる家ならば、全体のクリーニングは大変なので、水周りだけでもきれいにしておくのがおすすめです。

 

リフォームをしたほうがいいか

古くなった家はあちこち傷んでいることがあります。できればリフォームして、外観を少しでも良くしたいところです。リフォームするとなると、クリーニングとは違ってかなりの費用が掛かるので、その分売り出し価格を上げる場合が多いです。しかし、そのリフォームが必ずしも購入希望者の意に添うとは限りません。購入希望者はリフォームするなら自分でと考えていることが多く、売却する前にリフォームするのはやめたほうがいいという意見がもっぱらです。

 

費用のことだけを見ても、損になるという考え方をする人が多いです。でも、リフォームが絶対にマイナスになるとまでは言い切れません。

 

いくらリフォームに掛けたら、どれくらい効果があるか

リフォーム代が200万円掛かったとします。全額は価格に上乗せできないので、100万円だけ値上げをします。もう一つの選択肢は、一切手を加えずに100万円値下げをするというものです。買い手はどちらを取るでしょうか。

 

100万円損をすることには変わりありませんが、リフォームしてあるほうがきれいになったという印象を抱けます。やや好意的に見られる条件と言えるでしょう。

 

別な例も挙げてみましょう。
リフォーム代が200万円で、このケースでは売り出し価格に上乗せしません。逆に、売り出し価格を200万円下げた場合と比較してみます。この場合もリフォームしてあるほうが印象度がよくなります。
ただ、リフォームをしても家が売れないことも考えられます。

 

そうなれば、かなりの赤字になるでしょう。その恐れとの兼ね合いが、リフォームをすべきかどうかの分かれ目になります。でも、リフォームによって買い手の心にいい影響が及ぶこともあり得るので、メリット面も大きいと言えます。

 

住んでいる家のほうがいいか空き家のほうがいいか

購入希望者は空き家のほうを好むようです。今も人が住んでいれば、傷などがつく可能性も高まるし、内部を思うように見学もできません。居住者の忙しいときには内覧できないという面もあります。しかし、そう簡単に空き家にできるとは限りません。

 

次の家を購入するといっても、今住んでいる家が売れてからその代金を費用に充てようと考えている人も多く、売却したいからすぐに出ていくという環境にある人は少ないでしょう。ただ、空き家にするといい面もあります。家が売れない場合に、賃貸物件として居住者を募集することができるのです。これなら売れないから損をするという図式にはならずに済みます。

 

解体すべきかどうか

古い家を解体すべきかどうかは、難しい問題です。価値がないなら壊してしまえばいいとも言えますが、それが後で問題になることもあります。費用面をどうするかも考えなくてはなりません。したがって、一概にこうすればいいとは言い切れないのです。

 

二世帯住宅の人気は低い

売りに出されている物件に当てはまる家族構成の買主にとっては魅力があるでしょうが、そうでない人たちには二世帯物件の必要性はありません。ひとつの住宅に、台所や風呂が2か所あっても使い道はないからです。ただ、その二世帯住宅が1階と2階で完全に分離し、玄関も生活空間も違っていれば、別々に売却することもできます。

 

仮にその条件では簡単に売れないとしても、一方の住宅を賃貸物件として貸し出すことは可能です。しかし、こういうケースは少なく、二世帯住宅というと、一つの住宅に二世代が一緒に住むようになっています。それならば、改造して玄関から中の構造まで分けてしまえばいいとも考えられますが、それでも容易には売れないのが現状です。

 

二世帯住宅は建築費用が高いですが、その割にはいざ売却しようとすると需要が低く、かなり価格を下げないと、購入希望者がなかなか現れません。

 

不動産会社が原因の場合

価格や物件に適切な対処方を試みたにもかかわらず、まだ家と土地が売れないということもあります。その場合に考えられるのは、不動産会社の問題です。

 

価格も問題ないはずだし、それなりに周囲に人も住んでいて、不動産を探している人がいるのに、あなたが所有する物件が取り上げられないのなら、何らかの原因が不動産会社にあるとも考えられます。

 

3か月を目安にする

家の売却は普通不動産会社に依頼しますが、その時には、専属専任媒介契約か専任媒介契約か一般媒介契約のいずれかを締結します。このうち、専属専任媒介契約と専任媒介契約は期間に制限があって、3か月となっています。一般媒介契約では特にルールはありませんが、同じ期間になることが多いです。この3か月を一応の目安と考えてみましょう。

 

売却がスムーズに行っていないのなら、そのまま契約を続けるかほかの不動産会社にするか決めなければなりません。どちらにせよ、売り出し価格をどうするかも合わせて検討することになります。

 

不動産の売買が多い時期
2~3月と9~10月は、不動産の売買がよく行われます。

 

仕事や学校が始まる新年度の前の時期であることや年末を迎える前に落ち着きたいという人が多いせいでしょう。賃貸契約の更新が2~3月になっているケースも結構あり、借りるだけではもの足らず、家を買いたいという人が多く出てくることも売買が盛んになる要因です。

 

それ以外にも、梅雨時や夏は避けたいという心理も働き、秋冬に購入希望が増えるのです。そういう点から行くと、媒介契約が夏の3か月をまたいでいる場合には、必ずしも不動産会社の責任で家が売れないわけではありません。このケースでは、引き続き同じ不動産会社と契約してもいいでしょう。

 

しかし、需要が多い時期でも売れなければ、不動産会社の変更を検討してみるのも一つの考えです。

 

音沙汰がない不動産会社

一般媒介契約以外では、不動産会社は売り主にこれまでの活動の内容や成果を報告しなければいけません。専属専任媒介契約では1週間に1度、専任媒介契約では2週間に1度は報告をしないと、ルールに反することになります。あまり成果が出ていないと、不動産会社も積極的な報告を行ってくれないかもしれませんが、だからと言って省いてもらっては困ります。

 

もしこの定期報告を履行しない業者がいたとすれば、全く信用が置けません。更新時には解約すべきです。それから、一般媒介契約では特に規則はないのですが、良心的な業者なら自ら報告をしてくれます。この報告をしっかりしてくれるかどうかが、いい不動産会社なのかの違いとなって表れてきます。

 

媒介契約の特徴

専属専任媒介契約と専任媒介契約では、一度依頼したら、それ以外の業者に話を持っていくことができません。専任媒介契約のほうは、自分で買主を見つけて交渉することもできます。不動産会社にとって一番メリットが大きいのが専属専任媒介契約です。

 

ただ、自社の思惑だけで営業活動ができるので、外から見るとどこまで力を注いでいるかはわからない部分もあります。一般媒介契約なら、いくつかの不動産会社を相手にできます。そうなれば、各社とも早く売って、自社の利益にしようと考えるので、売り主にとっては都合がいいようにも思えます。けれども、売却に成功した業者はいいですが、ほかの不動産会社は損をするだけです。

 

だから、その損得勘定からあまり真剣に営業活動をしない不動産会社もいます。一般媒介契約をするにしても、契約相手は少なめに絞ったほうが安全です。では、最終的にどの契約方法がいいのかということになりますが、不動産会社に全力で取り組んでもらいたいのなら、専属専任媒介契約がベストでしょう。

 

広告は見ておかなければいけない

不動産会社のホームページにしろポータルサイトにしろ、自分の売却する物件情報はできる限り閲覧しておくべきです。チラシや折り込み広告の内容も確かめましょう。その場合には、まず写真の撮られ方を見てみます。きれいに写っているか、物件の良さが表れているか、中まで案内する写真があるかなど見逃せない項目がいくつもあります

 

もし写真に納得がいかなければ、遠慮せずに修正してもらいましょう。撮り直しが必要の場合もあります。また、図面や見取り図なども購入希望者が見ただけで内容がわかるようなものにしなければいけません。

 

当て物件は買い手が現れない

本名物件に対して、その本名を引き立たせる意味で提示される物件を当て物件と言います。不動産会社は本名のほうに力を入れているので、当て物件は脇役的な存在ですが、自分の所有する物件がどちらなのかは判断できません。

 

見学者が多くても購入者が出てこない場合は、この当て物件に利用されている可能性もあります。しかし、それを確かめる方法はないので、もし疑問があるようなら別の不動産会社との契約も考えてみましょう。

 

まとめ

自分の所有する家や土地を購入したいという人が表れても、普通は複数の物件を見ていることが多く、それぞれの良さを見比べながら、結論を出していきます。

 

価格はどちらが安いか、こっちのほうが外観がいいか、中はこっちのほうがきれいに整っているかなど比較対象はたくさんあります。その結果、好条件で買ってくれる人が表れてくれればいいのですが、そうなるとは限りません。

 

それでも見学者が多くやってくる家なら、やがてはいい買主が出現する可能性があります。それに対して、内覧者が少なく、いつまでも売れ残っているのなら何らかの対処方が必要です。その対処方についていくつもの項目に分けて紹介してきましたが、もう一度おさらいしてみましょう。

 

順番は前後しますが、不動産会社に問題がある場合は、不動産会社を変更するか媒介契約の内容を変えるという手があります。媒介契約に決められた報告義務を守らずに、どのような営業活動を行っているのかわからないといった業者とは契約を続行すべきではありません。契約期間があるので簡単には契約破棄はできませんが、更新時には不動産会社の変更を検討しましょう。

 

それから、当て物件に利用されているふしがあるときも、変更を考えても悪くありません不動産会社が売り込みにやや消極的だと思われるときは、媒介契約の内容を変えてみるという方法もあります。
専属専任媒介契約や専任媒介契約では1社の不動産会社としか契約できないので、一般媒介契約にしてみるのです。これなら、複数の不動産会社と契約ができます。

 

ただ、不動産会社にはその分損をするリスクが生じるので、逆に営業に力を入れないことも考えられます。どの媒介契約がいいのか難しい問題ですが、不動産会社の態度をよく見て決めましょう。いずれにせよ、不動産会社や媒介契約を変えても売り主がお金を損することはありませんので、一つの選択肢に入れておいてください。

 

次の対処方は値下げです。不動産会社の提示する査定価格は買主にとってもやや高く感じられるものが多いです。そこで、ある程度金額を下げてみるのです。土地の値段は少しずつ低くなっているうえに家は築年数が多くなれば価値が下がっていきます。だから、時間がたてば自ずと売り出し価格は下げざるを得ませんが、相対的な変化を見て、適正な価格に設定する必要があります。

 

しかしそのまま売れないと、その物件の鮮度も落ちていきます。そうなれば、さらなる値下げの恐れが出てくるので、いったん売却を中断し、時機を見てもう一度新着物件として売りに出すのも一つの手です。

 

もう一つの対処方としては、売却目的の家に手を加えるという方法があります。まずは、クリーニングです。これは、専門の業者に頼んでもそれほど費用が掛からないので、できればやっておくべきです。それから、リフォームの問題があります。リフォームについては賛否両論があります。買主の希望に合わないとか、リフォームしておいたほうが印象がよくなるとかいろいろ意見があります。

 

多いのは、売却前のリフォームはやめておいて、買主に任せるべきだとする考え方です。でも、リフォームすれば、古いままの家よりも見た目は格段に改善します。買主もリフォーム済みのほうが気持ちがいいでしょう。そういう意味では、リフォームは買主の気持ちをそそる有効な手段です。ただ、リフォームしても、その費用を売り出し価格に上乗せできればいいですが、そううまくいくとは限りません。

 

売れない家をさらに高くしたのでは、買い手がつかないことも考えられます。だから、リフォーム代は自分持ちという場合もありますが、それでも家が売れなければ大損になってしまいます。

 

あとは、空き家にしておくべきかという問題があります。こればっかりは売り主の事情によっては簡単には引っ越しができないでしょう。できれば空き家のほうが都合がいいことは事実です。仮に家が売れなくても賃貸物件として入居者を募集できるからです。でも空き家にするのが無理ならば、致し方ありません。解体については、いろいろな問題があり、一言では答えられません。

 

こうしてそれぞれの対処方を見てくると、不動産会社の変更などは大きな障害にはなりませんが、値下げやリフォームには、売り主のリスクが伴うことも覚悟しておかなければなりません。かといって、土地の値段も下落傾向にあるし、家も古くなればなるほど価値が下がっていきます。したがって、これらの対策をとらないわけにはいかないでしょう。

 

最終的には、講じた手段がよい結果をもたらすように、購入希望者の心にいかに訴えていくかがポイントです。そのためには、不動産会社の作成した広告にも目を光らせながら、必要に応じて注文を出していくことです。